Новости

В чем специфика IT-продаж

Российский IT-рынок за последние семь лет вырос вдвое, и в предстоящую семилетку его также ожидает двукратный рост. Сегодня объем отрасли оценивается в 5,5 трлн руб. и 1 млн специалистов. Бурный рост IT-индустрии создал спрос на новую профессию — продавцов IT-продуктов. Однако ситуация на сегодня такова: компании остро нуждаются в менеджерах по продажам, но большинство вакансий пока остаются не закрытыми.

Растущая емкость рынка в сочетании с дефицитом продавцов выводит профессию в лидеры по доходности.

Заработок IT-продавцов зависит от двух факторов: опыта в продажах и сумм комиссионных. Доход джунов складывается из оклада от ₽80 000 и комиссионных, которые зависят от цены на IT-продукты и могут составлять как бонус 5% от суммы подключения и 10% от ежемесячных платежей первый год, так и фиксированный процент — от 5 до 10% от цены продукта. Опытные продавцы зарабатывают в разы больше: фиксированный оклад от ₽130 000 до ₽250 000 и бонусы 7–10% от маржи в случае, если они продают дорогие IT-продукты, стоимость которых превышает ₽1 млн.

Кроме того, зарплаты неуклонно растут. По статистике ГородРабот. ру, в Петербурге средняя зарплата IТ-продавцов за один месяц (май 2024-го) выросла на 8%.

Несмотря на хорошие заработки, потенциальные продавцы опасаются входить в отрасль из-за сложности продуктов на IT-рынке, но принципиально иных подходов к продажам таких продуктов не существует, а значит, нет и препятствий к активной работе и достойным доходам. Скорее наоборот. Разобраться в отечественном IT-продукте легче в силу его адаптированности к российским реалиям. Хотя минимальный digital-бэкграунд всегда рассматривается работодателями как преимущество претендента на должность.

Увы, рассчитывать на полностью удаленную работу и продажи онлайн не стоит. Назначить встречу в Zoom с целью продать готовый IT-продукт реально, но продать, например, 1С: ERP без цикла встреч и погружения в бизнес клиента сложно. Одна продажа в IT иногда требует ряда презентаций и встреч с потенциальным клиентом.

Что компании ждут от IT-продавцов

Сфера открыта как для джунов, так и для специалистов с опытом. От тех, кто только делает первые шаги, компании ждут отличных коммуникативных навыков и быстрой обучаемости. Если начинающий продавец на собеседовании располагает к себе и грамотно излагает мысли, то наверняка и при встрече с клиентом он будет на высоте. И даже если опыт у претендента отсутствует, а с продажами он знаком только теоретически, то, опираясь на простые житейские навыки, сможет быстро обучиться профессии.

Обучаемость предполагает быстрое погружение в IT-продукт. Первые результаты джуну нужно продемонстрировать уже через две недели работы в компании. Поэтому очень желательно, чтобы теоретическая база по IT-отрасли у начинающего продавца уже была. Но уметь писать код продавцу, конечно, не нужно.

Обучаемость подразумевает и гибкость. IT-продавец должен уметь выдвинуть гипотезу и тут же протестировать ее. Плюс отрасль в целом и IT-компании в частности быстро трансформируются. Вчера они производили и продвигали одно IT-решение, завтра могут перейти на другое. От продавцов с опытом компании ожидают той же гибкости.

Если же продавец имеет опыт продаж, высокий процент закрытия сделок и наработанную базу клиентов, он автоматически попадает в категорию опытных — с соответствующим окладом.

IT-продукты — вещь дорогостоящая, и процент от сделки, от продажи здесь всегда высокий. Компании удерживают лучших продавцов ростом комиссионных от суммы продажи. Размер комиссионных всегда обсуждается с руководством компании.

Карьерный рост тоже реален. Продуманный и согласованный еще на этапе приема на работу карьерный план для специалиста любого уровня может стать отличным мотиватором. Например, опытный и показывающий высокие результаты продавец может вырасти до руководителя отдела продаж. Дальнейшая перспектива — операционный лидер направления. Помимо умения продавать, такой руководитель должен знать, как нанимать сотрудников, ставить задачи и контролировать их выполнение. Управление и менеджмент требуются везде и всегда.

Что должен уметь IT-продавец

Слагаемых успеха у IT-продавца всего три: компетентность, коммуникационные навыки и готовность к самостоятельному поиску клиентов.

Чтобы повысить компетентность специалиста, его учат разбираться в продукте на уровне процессов и знать его преимущества перед конкурентами. Импровизировать на тему преимуществ никогда не стоит — ответ должен быть всегда готов заранее. И он не может быть шаблонным или универсальным, а должен исходить из результатов сравнительного анализа продукта.

Коммуникация с потенциальными клиентами очень важна. Бизнесмены обращают внимание на мельчайшие детали — например, как быстро продавец отвечает на сообщения и как часто он не поднимает трубку. Грамотно презентовать продукт и убедительно отработать возражения — ключевые навыки в любых продажах, и сфера IT не исключение. В коробку с IT-решением компании сегодня стараются упаковать и собственные ценности. Поэтому найти точки соприкосновения с ценностями покупателя тоже важно. Но в любом случае коммуникация завязана на компетенции. Какими бы навыками общения продавец ни обладал, если ответить на возражение клиента нечего, то сделку закрыть будет невозможно.

Искать клиентов с помощью холодных звонков любят далеко не все. Результат часто непредсказуем, зато затраты времени всегда гарантированы. Повысить шансы на успех здесь может только сужение поля поиска. Один из лучших способов — тематические мероприятия: выставки и форумы, в которых принимают участие потенциальные клиенты. Мгновенного результата знакомства IT-продавца на мероприятии часто не дают, зато результат отложенный бывает почти всегда. Как минимум можно составить представление о ландшафте индустрии и очертить круг потенциальных покупателей.

И все же без холодных звонков не обойтись. Гарантированного результата они тоже не дают, зато приносят ощущение сделанного дела. Программа-минимум здесь — 30 звонков в день. Законы статистики обязательно сработают, и усилия IT-продавца не пропадут даром.

Еще два источника связаны с онлайн-активностью. Существует множество специализированных площадок, на которых можно рассказывать об IT-продуктах. Другой вариант — экспертиза. Практически все IT-компании проводят вебинары, в которых специалисты выступают как эксперты и попутно рассказывают о своем продукте. Онлайн-активность — это работающая возможность найти клиентов.

Рынок формируется, поэтому рекомендаций по подбору IT-продавцов практически нет. Но все IT-компании сходятся во мнении, что джунов важно растить, а опытных продавцов — хантить. Поэтому работодатели:

• активно работают с работными сайтами (дают подробное описание в тексте вакансии преимуществ работы в компании, в том числе нематериальных: всегда привлекает внимание перечисление тренингов, интересных деловых поездок, конференций, корпоративных мероприятий и бонусов);
• создают систему премий для сотрудников за привлечение хороших продажников;
• регулярно выкладывают посты в соцсетях с историями успеха сотрудников и проводят другие неформальные акции, повышающие доверие к компании и желание работать в ней.