Новости

В 2024 году работодатели ощущают острую нехватку менеджеров по продажам (МП) — это вторая по дефицитности специальность на рынке. В ретейле дефицит кадров самый сильный за последние 20 лет. Вторая проблема — низкая квалификация претендентов на должность. При этом работодатели готовы платить менеджерам по продажам до ₽300 тыс. в Москве и до ₽250 тыс. в Петербурге, согласно данным Superjob.

Чтобы не переплачивать, но и не лишиться прибыли из-за нехватки рук, давайте рассчитаем нужное количество специалистов по продажам и решим проблемы найма разумно.

Сколько менеджеров по продажам нужно бизнесу?

Если ваш бизнес связан с продажами, менеджера вам следует нанимать сразу при открытии. А в действующем проекте — увеличивать штат МП при росте ключевых показателей.

Например, в строительной компании при росте трафика более чем на 30% руководитель увеличил штат на одного МП. Так как число клиентов возросло, норма часов, рассчитанная на одного клиента, сократилась. Это грозило уменьшением среднего чека и снижением его наполняемости из-за того, что менеджеры не успевали плотно общаться с клиентами и продавать им больше. Без дополнительного сотрудника бизнес мог потерять в доходе даже при хорошем трафике.

Чтобы получить желаемый результат в долгосрочной перспективе, нужно заранее знать, сколько человек и когда вам потребуется. Для расчета числа МП, которые будут нужны, будем ориентироваться на стратегические цели по увеличению оборота b2c-компании.

Например, цель бизнеса выглядит следующим образом:

• цель первого года: оборот ₽30 млн — этап запуска бизнеса;
• цель второго года: оборот ₽100 млн — этап выхода на новый рынок;
• цель третьего года: оборот ₽300 млн — этап выхода на международный канал сбыта.

На первый взгляд это кажется невозможным. Но если готовить бизнес к таким цифрам с открытия, все получится. Поставив цели и посчитав цифры, мы увидели четкие шаги по формированию отдела продаж.

Декомпозируем.

Для расчета требуемого количества сотрудников в отдел продаж потребуются данные:

• время на отработку одного клиента — два часа;
• количество рабочих часов в месяц у одного МП — 120 часов;
• средний чек — ₽30 тыс.;
• уровень конверсии в покупку — 50%.

Оборот МП считаем по формуле:

рабочее время / время на одного клиента * конверсия * средний чек.

Подставив наши данные, получаем ₽900 тыс. — столько МП отработает качественно в месяц при стандартном графике.

Далее делаем расчеты по штату, отталкиваясь от наших целей.

Получаем детальный расчет.

Цель первого месяца: оборот ₽1 млн. Справится один МП, если добавить ему пару смен в график.

Цель второго месяца: оборот ₽2 млн. Требуется нанять дополнительно одного МП (два менеджера с оборотом по ₽900 тыс. плюс дополнительные смены в графике).

Цель шестого месяца: оборот ₽15 млн. Требует глобальной проработки, нужно решать вопрос стратегически.

При наших показателях нам бы потребовалось 16 МП с оборотом по ₽900 тыс., но это увеличит расходы на ФОТ, плюс затраты на рабочие места и прочие операционные расходы.

В такой ситуации важно разгрузить отдел, сокращая время на отработку одного клиента. Оптимизация процессов — обязанность руководителя отдела продаж (РОП). Также он разгрузит владельца для стратегического управления компанией.

Определяем оптимальную стратегию.

1. За три месяца до планируемого оборота нанимаем РОП при штате пять МП (оптимально).
2. Оптимизировав процессы, вводя регламенты и правила работы, новые программы учета — время на отработку одного клиента возможно сократить в два раза, то есть в нашем случае это до одного часа. Плюс сам РОП может подстраховать отдел в продажах.
3. Таким образом, нам потребуется в штате семь-восемь менеджеров на весь оборот в ₽15 млн.

Важный момент при постановке долгосрочных целей — определение ожидаемых объемов продаж. Необходимо учитывать планируемые рекламные кампании, обновление ассортимента, возможное повышение цен на товары или услуги. Это позволит нам заранее спланировать набор персонала, определить его количество и временные рамки работы, а также установить личные планы для каждого сотрудника.

При таком подходе проект не «захлебнется» в продажах. И, что немаловажно, владелец не будет погружен в эти вопросы, а значит, сможет думать о стратегии развития бизнеса.

Как нанять менеджера по продажам?

Чтобы в вашей команде появился подходящий специалист, следуйте инструкции.

1. Проработайте оргструктуру компании или отдела продаж. Опишите бизнес-процессы с учетом появления МП.

2. Пропишите должностные обязанности на основании описанных процессов и целей компании (например, увеличение объема продаж, улучшение обслуживания клиентов, расширение клиентской базы и т.д.).

3. Разработайте мотивацию МП. В этом вам поможет анализ ключевых показателей, а также анализ рынка.

Самый эффективный вид мотивации. Особенно подойдет для бизнеса b2c:

Оклад (зависит от количества рабочих часов)

+

Бонус от личного плана (1%)

+

Командный бонус (при выполнении общего плана на отдел продаж)

+

Премия за KPI (вменяем важные ключевые показатели, например, средний чек, количество закрытых сделок и другое).

А вот система мотивации, основанная исключительно на бонусах от продаж, может показаться привлекательной работодателю, но она не всегда является лучшим решением. Такой подход сопряжен с определенными рисками.

Как дополнительный вариант, в некоторых ситуациях может быть эффективной система, при которой менеджер получает бонусы в зависимости от прибыли на конкретную продукцию.

4. Составьте подробное описание вакансии, включающее обязанности, требования к кандидатам, условия работы и т.д.

Важно! Не копируйте вакансии других компаний, у всех своя специфика, структура, цели.

5. Разместите вакансию на специализированных сайтах, в социальных сетях и профессиональных сообществах. Вы также можете воспользоваться услугами рекрутинговых агентств.

На что обратить внимание при собеседовании МП?

Ищите кандидатов с опытом работы в сфере продаж. Запросите рекомендации с предыдущего места работы, отзывы коллег и клиентов.

Оцените коммуникативные навыки. Менеджер должен быть убедителен, уметь находить общий язык с клиентами. Посмотрите, располагает ли он к себе, приятен ли в общении.

Проведите тестовые продажи. Задайте потенциальному кандидату кейс и посмотрите, как он справится с продажей. Это поможет вам оценить его способность к коммуникации и умение продавать. Если возможно, попросите его посетить в магазин или связаться с клиентом из холодной базы и провести продажу. Однако важнее всего не сама продажа, а подход кандидата, его общение с людьми и знание техник продаж.

Обратите внимание на проактивность. Спросите, что кандидат узнал о вашей компании, что выделил для себя.

Сфокусируйтесь на мотивации. Хороший МП должен быть мотивирован достигать поставленных целей и готов принимать вызовы. Узнайте у кандидата, в чем ему интересно развиваться, каковы его увлечения.

Как помочь менеджеру по продажам с адаптацией?

Итак, сотрудник найден — и начинается самое важное. Для того чтобы МП как можно скорее адаптировался и начал приносить пользу бизнесу, разработайте план по внедрению новых сотрудников.

Я рекомендую включить в него следующие позиции.

1. Личный путь в компании. Покажите новичку его задачи на ближайшие месяцы, а также планы компании на годы. Сотрудник должен видеть свою траекторию развития, знать все задачи и требования к нему.
2. Знания о продукте. Предоставьте МП возможность их получить.
3. Обучение и тренировки. Обеспечьте сотруднику возможность обучаться, чтобы он мог эффективно продавать ваш продукт/услугу.
4. Мотивация. Важно, чтобы МП был стимулирован достигать поставленных целей.
5. Постепенное делегирование. По мере роста бизнеса и увеличения объема продаж делегируйте часть обязанностей менеджеру.
6. Погружение в бизнес. Сотрудник должен понимать, какой вклад он вносит. Важно беседовать с ним лично, привлекать к участию в совещаниях и переговорах, способствовать тому, чтобы он разделял миссию и цели компании.

Как оценивать эффективность менеджера по продажам?

1. Оценивайте объем продаж по ключевым показателям: личный план, конверсия, средний чек, наполняемость чека, цикл сделки — с учетом специфики вашего бизнеса.
2. Обратите внимание на возвращаемость клиентов. Хороший МП не только привлекает трафик, но и удерживает покупателей.
3. Слушайте отзывы. Узнавайте, что думают о вашем менеджере его клиенты и партнеры (проводите опросы клиентов по NPS (индекс приверженности компании), читайте отзывы, жалобы).

Помните, МП играет важную роль в масштабировании бизнеса и имеет значительное влияние на его успех. Он способен не только увеличивать объемы продаж, но и создавать долгосрочные отношения с клиентами, улучшать имидж компании и увеличивать ее прибыль. Вот почему так важно инвестировать не только в продукцию и маркетинг, но также в обучение и мотивацию своих продавцов.