Новости

Когда селлеры проигрывают конкуренцию

Сегодня бизнесу недостаточно просто иметь кабинет на электронной торговой площадке, размещать товар и ожидать продаж, надеясь на рекламу. В 2024 году, чтобы достичь успеха, нужно сделать гораздо больше: качественный продукт, эффективное продвижение, стратегия продаж и сильный бренд. Рассмотрим основные узкие места на пути к достижению целей продавцов.

Низкая рентабельность

Трудности в поддержании прибыльности бизнеса могут быть вызваны высокой конкуренцией на рынке, снижением цен или недостаточной эффективностью в управлении затратами.

В e-commerce показатель рентабельности на уровне 13–17% — это хорошо. Но нужно учитывать, что доля рекламных расходов на старте продаж может составлять больше 40–60% от выручки и постепенно снижаться до 8–10% на товары, у которых завершены работы по выведению на рынок.

Продавцы, которые не в состоянии обеспечить приемлемый уровень рентабельности и управлять ею на каждом этапе развития бизнеса, рискуют выпасть из игры и проиграть конкурентам.

«Белые поставки»

С одной стороны, считается, что доставка вбелую представляет собой продолжительный и сложный процесс, требующий большого объема однородного товара. При этом она открывает возможности для оптовой торговли с юридическими лицами и возмещением НДС.

С другой стороны, карго или неофициальная поставка дешевле. Она освобождает продавца от лишней бумажной работы, обеспечивает быструю доставку и позволяет перевозить грузы различной конфигурации. Но это не совсем так.

Последние исследования компании ChinaToday показывают, что утверждение «карго-доставка всегда выгоднее» — это уже миф и объемы «белой поставки» в Россию, например из Китая, в этом году могут впервые превысить карго.

Кроме того, в России уже не первый год действует тренд на тотальный контроль движения денег. Государство медленно, но верно идет к тому, что предприниматели и компании будут отчитываться за каждый ввозимый товар и его последующую реализацию.

Поэтому сегодня важно иметь надежных поставщиков, которые обеспечивают легальную доставку качественных и подлинных товаров, особенно из-за рубежа. Такие нарушения в этой области, как подделка товаров или продажа контрафактных продуктов без документов, могут привести к штрафам и нанести серьезный урон репутации бренда.

Слабая маркетинговая экспертиза

Рынок e-commerce жесток и конкурентен. Недостаточные знания в сфере рекламы и использование неэффективных маркетинговых стратегий могут привести к низкой видимости карточек товаров и, как следствие, снижению продаж.

Без маркетинговых исследований, анализа целевой аудитории, правильно настроенных рекламных кампаний, SEO-оптимизации и других инструментов сегодня невозможно добиться широкой видимости и привлечь внимание покупателей.

Во-первых, для успешной работы нужно следить за социальным рейтингом, так как покупатели охотнее заказывают товары, которые пользуются спросом и имеют хорошие рекомендации.

Во-вторых, важно обновлять карточки товаров, регулярно замерять и анализировать CTR (показатель кликабельности) и при необходимости тестировать новые маркетинговые идеи.

В-третьих, необходимо привлекать внешний трафик за счет СМИ, социальных сетей, рекламы на различных площадках и других подобных инструментов. И этот первичный трафик важно конвертировать в постоянных покупателей.

В 2023 году доля e-commerce от рынка ретейла России составила около 20%, а количество активных селлеров на маркетплейсах и других площадках электронной торговли теперь измеряется сотнями тысяч. По данным Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ) и Сбербанка, в прошлом году объем Российского рынка электронной коммерции превысил 6 трлн руб., что на четверть больше показателя 2022 года.

Отсутствие бренда

Качественный продукт и отличное обслуживание — это уже не УТП (уникальное торговое предложение), а минимально необходимое условие для продавца, который рассчитывает на высокие и стабильные продажи. При этом без сильного и узнаваемого бренда сложно выделиться на рынке, создать лояльность у потребителей и дифференцироваться от конкурентов.

Кроме того, бренд помогает привлекать постоянных инвесторов, участие которых напрямую влияет на возможность долгосрочного роста компании. Если нет бренда, то ни один владелец капитала не будет говорить с селлером об инвестициях. Поэтому без развития бренда продавцы на маркетплейсах не могут увеличить свою конкурентоспособность и имеют мало шансов на успех.

Портрет успешного селлера

Рынок электронной торговли намного сложнее, чем был еще пару лет назад. Он требует от предпринимателей особых навыков и знаний. Чтобы хоть как-то зарабатывать, уже не обойтись одним сотрудником, который будет заполнять карточки товаров и оформлять заказы.

Для достижения успеха в e-commerce нужна команда профессионалов, которые зарекомендовали себя не только в электронной торговле, но и в других сферах бизнеса. Селлеру потребуются специалисты, каждый из которых разбирается в своей области: маркетинге, продажах, закупках, логистике и т.д. И маркетинг здесь стоит на первом месте не случайно.

Для реализации продуктивной маркетинговой стратегии персонал должен обладать навыками работы с блогерами, умением настраивать внутреннюю рекламу, анализировать результаты, сегментировать товары под конкретную аудиторию и формировать постоянную базу клиентов. Для этого потребуется проведение аналитики, выбор целевой аудитории и глубокое изучение ее потребностей.

Если раньше для работы на электронных площадках не требовались крупные инвестиции и долгосрочные стратегии, то теперь на рынке появились сильные игроки. Они вовремя начали работу над брендом и накопили солидные ресурсы. Чтобы конкурировать с такими представителями отрасли, нужен более профессиональный подход.

Кроме того, у успешного селлера должна быть опытная служба закупки, знающая, как не накапливать на складах излишний запас товара, который может негативно сказаться на финансовых показателях. Не менее важный фактор — и наличие каналов продаж, которые обеспечат быструю доставку товаров, особенно если они поставляются из-за рубежа.

Если говорить о выборе товара, то, чтобы стабильно расти в обороте, сегодня неэффективно работать с широким ассортиментом. Современные маркетплейсы требуют значительного вложения средств в регулярную рекламу, которая стала главным стимулом для роста выручки. Поэтому теперь лучше фокусироваться на конкретных продуктах и долгосрочно инвестировать в отдельные товарные группы. Без этого развиваться будет сложно.